Мы в соц сетях:
 |
Группа Вконтакте |
 |
Страничка в Фейсбуке |
Контакты:
Адрес: Капитал, Самара, Галактионовская, 157Б
Телефоны: 88005508969, +78463732131
Расписание:
| пн | вт | ср | чт | пт | сб | вс |
Официальный сайт www.fif.ru
О нас:
Только профессиональный отдел продаж может стать настоящей опорой для бизнеса и защитой от конкурентов.
Из нашей жизни:
Дата: 14 Июля 2017
В бизнесе, да и в личной жизни тоже, не стоит забывать это правило. Есть старая индейская поговорка: «Лошадь сдохла – слезь». Казалось бы, всё ясно, но…
1. Мы уговариваем себя, что есть ещё надежда
2. Мы бьём дохлую лошадь сильнее
3. Мы говорим: "мы всегда так скакали"
4. Мы организовываем мероприятие по оживлению дохлых лошадей
5. Мы объясняем себе, что наша дохлая лошадь гораздо лучше, быстрее и дешевле
6. Мы сидим возле лошади и уговариваем её не быть дохлой
7. Мы покупаем средства, которые помогают быстрее скакать на дохлых лошадях
8. Мы изменяем критерии опознавания дохлых лошадей
9. Мы стаскиваем дохлых лошадей вместе, в надежде, что вместе они будут скакать быстрее
10. Мы нанимаем специалистов по дохлым лошадям.
Но суть проста: ЛОШАДЬ СДОХЛА - СЛЕЗЬ!
1. Мы уговариваем себя, что есть ещё надежда
2. Мы бьём дохлую лошадь сильнее
3. Мы говорим: "мы всегда так скакали"
4. Мы организовываем мероприятие по оживлению дохлых лошадей
5. Мы объясняем себе, что наша дохлая лошадь гораздо лучше, быстрее и дешевле
6. Мы сидим возле лошади и уговариваем её не быть дохлой
7. Мы покупаем средства, которые помогают быстрее скакать на дохлых лошадях
8. Мы изменяем критерии опознавания дохлых лошадей
9. Мы стаскиваем дохлых лошадей вместе, в надежде, что вместе они будут скакать быстрее
10. Мы нанимаем специалистов по дохлым лошадям.
Но суть проста: ЛОШАДЬ СДОХЛА - СЛЕЗЬ!
Дата: 14 Июля 2017
Как победить в конкурентной борьбе
В бизнесе B2B – как на поле боя: побеждает тот, у кого в арсенале лучшая стратегия и лучшее оружие – кадры! И лучше всего, если вы первым воспользуетесь более совершенным оружием или уйти «со сцены» придется вам, а не конкурентам.
Тренинг по управлению продажами «Система продаж: Ultimate Edition» Константина Бакшта состоится 1-2 августа в Челябинске: https://goo.gl/jkHPZ4
Бизнес-эксперт № 1 по продажам в России Константин Бакшт, генеральный директор международного консалтингового холдинга Baksht Consulting Group, на основе собственного 22-летнего управленческого опыта разработал уникальную технологию построения системы продаж в Компаниях и оптимизации ее работы. 1-2 августа 2017 г. у собственников и руководителей подразделений Челябинска и области есть реальная возможность получить на руки эти авторские технологии и лично обсудить с Константином эффективные пути развития бизнеса.
На эксклюзивном тренинге для первых лиц «Система продаж: Ultimate Edition» вы узнаете:
как управлять бизнесом вне офиса;
как набрать боевую команду продаж по авторской технологии «Конкурс»
как увеличить прибыль в первые месяцы на 20-30%, а по итогам года - в 2 раза
как усилить прирост дивидендов владельца бизнеса;
как масштабировать бизнес в регионах.
Технологии Бакшта уже внедрены в сотнях компаний РФ, СНГ и Балтии, и эти компании – «в дамках»! Успейте зарегистрироваться и сделать уверенный шаг к развитию своего бизнеса - https://goo.gl/jkHPZ4
В бизнесе B2B – как на поле боя: побеждает тот, у кого в арсенале лучшая стратегия и лучшее оружие – кадры! И лучше всего, если вы первым воспользуетесь более совершенным оружием или уйти «со сцены» придется вам, а не конкурентам.
Тренинг по управлению продажами «Система продаж: Ultimate Edition» Константина Бакшта состоится 1-2 августа в Челябинске: https://goo.gl/jkHPZ4
Бизнес-эксперт № 1 по продажам в России Константин Бакшт, генеральный директор международного консалтингового холдинга Baksht Consulting Group, на основе собственного 22-летнего управленческого опыта разработал уникальную технологию построения системы продаж в Компаниях и оптимизации ее работы. 1-2 августа 2017 г. у собственников и руководителей подразделений Челябинска и области есть реальная возможность получить на руки эти авторские технологии и лично обсудить с Константином эффективные пути развития бизнеса.
На эксклюзивном тренинге для первых лиц «Система продаж: Ultimate Edition» вы узнаете:
как управлять бизнесом вне офиса;
как набрать боевую команду продаж по авторской технологии «Конкурс»
как увеличить прибыль в первые месяцы на 20-30%, а по итогам года - в 2 раза
как усилить прирост дивидендов владельца бизнеса;
как масштабировать бизнес в регионах.
Технологии Бакшта уже внедрены в сотнях компаний РФ, СНГ и Балтии, и эти компании – «в дамках»! Успейте зарегистрироваться и сделать уверенный шаг к развитию своего бизнеса - https://goo.gl/jkHPZ4
Дата: 14 Июля 2017
19 жестких «надо», которые ведут вас к успеху от Дэна Вальдшмидта.
( Кстати, следовать этим рекомендациям будет проще, если заменить «надо» на «я хочу»).
1. Вам надо сделать звонок, который боитесь сделать.
2. Вам надо вставать раньше, чем хотите.
3. Вам надо отдавать больше, чем получаете взамен.
4. Вам надо заботиться о других больше, чем они заботятся о вас.
5. Вам надо бороться, даже когда истекаете кровью и усыпаны ранами.
6. Вам надо рисковать, когда кажется, что лучше поостеречься.
7. Вам надо возглавлять, когда за вами еще никто не следует.
8. Вам надо вкладываться в себя, даже если никто другой этого не делает.
9. Вам надо выглядеть глупцом, когда ищите ответы на свои вопросы.
10. Вам надо оттачивать детали, когда проще отмахнуться от них.
11. Вам надо добиваться результата, когда есть возможность найти отговорки.
12. Вам надо находить собственные объяснения, даже когда соглашаетесь с доводами других.
13. Вам надо допускать ошибки и выглядеть по-идиотски.
14. Вам надо пробовать, ошибаться и пробовать снова.
15. Вам надо бежать быстрее, даже если дышать уже сложно.
16. Вам надо быть добрым даже к тому, кто был жесток по отношению к вам.
17. Вам надо укладываться в сроки, которые кажутся безрассудными, и добиваться результатов, которых никто ранее не добивался.
18. Вам надо нести ответственность за свои действия, даже когда дела идут плохо.
19. Вам надо продолжать двигаться в выбранном направлении, не обращая внимания на преграды впереди.
Вам надо справляться с трудными делами. Это дела, которых другие избегают. Дела, что пугают вас. Дела, от которых поневоле задумаешься, надолго ли хватит сил, чтобы их продолжать.
Это то, что определяет, кем вы являетесь. То, что отличает жизнь посредственности от жизни крайне успешного человека.
Жестких дел избегать проще всего. Отговорки, почему это не подходит для вас, находятся сами собой.
Как обычные люди добиваются удивительных успехов? Простое объяснение ― они берутся за трудные дела, на которые у более умных, богатых и квалифицированных людей не хватает мужества или безрассудства.
Хватайтесь за сложные поступки. Вы удивитесь, насколько вы изумительный человек.
( Кстати, следовать этим рекомендациям будет проще, если заменить «надо» на «я хочу»).
1. Вам надо сделать звонок, который боитесь сделать.
2. Вам надо вставать раньше, чем хотите.
3. Вам надо отдавать больше, чем получаете взамен.
4. Вам надо заботиться о других больше, чем они заботятся о вас.
5. Вам надо бороться, даже когда истекаете кровью и усыпаны ранами.
6. Вам надо рисковать, когда кажется, что лучше поостеречься.
7. Вам надо возглавлять, когда за вами еще никто не следует.
8. Вам надо вкладываться в себя, даже если никто другой этого не делает.
9. Вам надо выглядеть глупцом, когда ищите ответы на свои вопросы.
10. Вам надо оттачивать детали, когда проще отмахнуться от них.
11. Вам надо добиваться результата, когда есть возможность найти отговорки.
12. Вам надо находить собственные объяснения, даже когда соглашаетесь с доводами других.
13. Вам надо допускать ошибки и выглядеть по-идиотски.
14. Вам надо пробовать, ошибаться и пробовать снова.
15. Вам надо бежать быстрее, даже если дышать уже сложно.
16. Вам надо быть добрым даже к тому, кто был жесток по отношению к вам.
17. Вам надо укладываться в сроки, которые кажутся безрассудными, и добиваться результатов, которых никто ранее не добивался.
18. Вам надо нести ответственность за свои действия, даже когда дела идут плохо.
19. Вам надо продолжать двигаться в выбранном направлении, не обращая внимания на преграды впереди.
Вам надо справляться с трудными делами. Это дела, которых другие избегают. Дела, что пугают вас. Дела, от которых поневоле задумаешься, надолго ли хватит сил, чтобы их продолжать.
Это то, что определяет, кем вы являетесь. То, что отличает жизнь посредственности от жизни крайне успешного человека.
Жестких дел избегать проще всего. Отговорки, почему это не подходит для вас, находятся сами собой.
Как обычные люди добиваются удивительных успехов? Простое объяснение ― они берутся за трудные дела, на которые у более умных, богатых и квалифицированных людей не хватает мужества или безрассудства.
Хватайтесь за сложные поступки. Вы удивитесь, насколько вы изумительный человек.
Дата: 13.Июля.2017
Пример разработки системы оплаты труда менеджеров по продажам
Прежде всего необходимо четко обозначить специфику продаж.
На чем Компания зарабатывает прибыль? Как формируется эта прибыль?
Основная единица продаваемых услуг в данной Компании – рейс . Каждый корпоративный Клиент может заказать и оплатить за месяц несколько таких рейсов. Или даже несколько десятков.
Цена рейса, как правило, договорная. Стоимость по прайс-листу начинается с 90 тысяч рублей. Дальше идет активная торговля, в результате чего стоимость рейса обычно падает. Реальная средняя стоимость, по которой большинство Клиентов оплачивают заказанные ими рейсы, находится на уровне 75 тысяч рублей. При этом средняя себестоимость одного рейса составляет 66 тысяч рублей.
Какой объем продаж – или количество сделок – может обеспечить каждый из сотрудников?
Каждый сотрудник отдела продаж, исходя из сложившейся практики, может продавать в среднем 50 рейсов в месяц. А если поднапряжется – 60 рейсов, а то и больше. При этом рынок достаточно эластичный: многие Клиенты сами регулярно размещают свои заказы. Это позволяет каждому из коммерсантов иметь некоторый гарантированный объем продаж. Даже если они не будут прилагать по-настоящему активных усилий по привлечению новых Клиентов. Крайне маловероятно, чтобы кто-то из коммерсантов продал менее 30 рейсов в месяц.
Сколько сотрудников в отделе продаж?
На данный момент в отделе продаж шесть сотрудников: начальник отдела продаж и пять менеджеров по продажам.
Сколько, как мы считаем, должен зарабатывать каждый из сотрудников отдела продаж? И какую часть их дохода должен составлять оклад?
Пусть их доход при выполнении личного плана продаж будет на уровне 70 тысяч рублей в месяц, из них оклад – не менее 40 тысяч рублей.
Оклад у Ваших менеджеров по продажам должен быть ни в коем случае не ниже среднерыночного по Вашему городу. А также не ниже тех окладов, которые платят своим сотрудникам Ваши прямые конкуренты.
По состоянию на осень 2014 года платить менеджерам по продажам в регионах менее 15–20 тысяч рублей оклада (а в некоторых отраслях бизнеса – менее 25–30 тысяч рублей) – означает напрашиваться на серьезные неприятности. Не иметь возможности принять на работу большинство более или менее перспективных сотрудников. И усиливать текучку кадров среди тех сотрудников, которых принять на работу все же удалось.
Аналогично платить менеджерам по продажам в Москве оклад менее 35–45 тысяч рублей (а в некоторых отраслях бизнеса – менее 50–60 тысяч рублей) – значит напрашиваться на неприятности.
К этим окладам добавляются процент от продаж, бонусы и премии. Так что у успешных менеджеров по продажам итоговый доход будет значительно выше, чем размер их окладов. ∆
Какой план продаж на отдел мы хотим установить?
Есть несколько путей для того, чтобы определить тот план продаж, который мы хотим установить в качестве ожидаемого результата работы нашего отдела продаж. В данном случае для простоты предположим, что при определении плана на отдел мы будем исходить из суммы личных планов продаж сотрудников.
Планы продаж – как лично, так и на отдел – мы будем устанавливать по валовой прибыли . В данной ситуации нет никаких причин, по которым мы не могли бы применить именно этот, самый надежный и разумный подход.
Упрощенную валовую прибыль в данном случае рассчитать несложно.
Валовая прибыль за рейс = оплата Клиентом рейса – 66 тысяч рублей (прямые затраты)
Аналогично:
Валовая прибыль по контракту = оплата Клиента – (66 тысяч рублей × количество рейсов)
Как уже было сказано выше, каждый менеджер по продажам в среднем может продать за месяц 50 рейсов. А при хорошем раскладе – 60 рейсов и более. Считается, что за счет правильной постановки цели результативность работы сотрудника может возрасти на 20 %. В сравнении с тем средним уровнем результатов, которые он будет обеспечивать, если не будет иметь мотивации целью. Для рассматриваемой нами ситуации очевидно: если сотрудник в среднем может продавать 50 рейсов в месяц, при эффективной мотивации целью он мог бы продавать на 20 % больше. То есть 60 рейсов в месяц. Причем по опыту мы уже знаем, что этот результат вполне возможен и достижим.
Какие личные планы по валовой прибыли мы установим для менеджеров по продажам? Если средняя продажная цена одного рейса составляет 75 тысяч рублей, а себестоимость – 66 тысяч рублей, то средняя валовая прибыль за рейс составит 75 000 – 66 000 = 9000 рублей. Умножив 9 тысяч рублей на 60 рейсов в месяц, получим расчетную величину личного плана продаж по валовой прибыли: 540 тысяч рублей в месяц .
Поскольку в отделе продаж шесть сотрудников, мы должны умножить 540 тысяч на 6. При этом нужно помнить еще об одном правиле: сумма личных планов сотрудников должна на 15–20 % превышать план на отдел. Таким образом, мы можем рассчитать план продаж на отдел по валовой прибыли следующим образом:
План по валовой прибыли на отдел = 540 000 × 6 / 1,2 = 2 700 000 рублей.
Поскольку в качестве ориентира лучше воспринимаются круглые цифры, не исключено, что целесообразнее установить план продаж на отдел на уровне не 2 миллионов 700 тысяч, а 3 миллионов рублей. В этом случае мы сможем увеличить бонусы сотрудникам за достижение этого плана, чтобы повысить их мотивацию.
Расчет базовой схемы оплаты менеджеров по продажам
Итак, совокупный доход менеджера по продажам в рассматриваемом примере должен при выполнении личного плана продаж составлять 70 тысяч рублей в месяц. Из них не менее 40 тысяч рублей должно выплачиваться в виде оклада. Предположим, что 40 тысяч рублей в месяц – это стартовый оклад для сотрудников отдела продаж. Впоследствии оклад может быть повышен – как за выслугу лет, так и в награду за достижение выдающихся результатов. Но мы сейчас в наших расчетах этот фактор учитывать не будем. Больше – не меньше!
Если из совокупного дохода при выполнении плана продаж – 70 тысяч рублей – в качестве оклада выплачивается 40 тысяч рублей, на бонусную часть остается 70 000 – 40 000 = 30 000 рублей. Давайте разобьем эти 30 тысяч рублей на две части. Большая часть премиального вознаграждения будет выплачиваться в виде коммерческого процента от результатов личных продаж. Меньшая часть – в виде бонуса от выполнения плана продаж на отдел.
Какого размера должен быть этот бонус? Считается, что материальное стимулирование оказывает влияние на сотрудника, если оно составляет не менее 10 % его совокупного дохода. Влияние будет ярко выраженным, если бонус составит 20 % совокупного дохода или больше. Таким образом, бонус от выполнения плана отделом будет важен для сотрудников в том случае, если его размер будет не менее 70 000 × 10 % = 7000 рублей. А серьезные усилия для того, чтобы заработать этот бонус, сотрудники станут прилагать в том случае, если его размер составит не менее 70 000 × 20 % = 14 000 рублей.
Насколько важно для Компании, чтобы все сотрудники прилагали усилия для выполнения плана продаж по отделу? Думаю, это крайне важно. Значит, нам нужно выделить на бонус за выполнение плана отдела не менее 14 тысяч рублей из премиальной части оплаты. Сколько же останется на выплату коммерческого процента от личных продаж? 30 000 – 14 000 = 16 000 рублей. Маловато, пожалуй. Да и сумма какая-то некруглая, непривлекательная. Возможно, имеет смысл выделить на выплату коммерческого процента 20 тысяч рублей и оставить 12 тысяч рублей на бонус за выполнение плана отдела. В этом случае совокупный доход сотрудника при выполнении всех планов составит 40 000 (оклад) + 20 000 (коммерческий процент) + 12 000 (бонус за выполнение плана отдела) = 72 000 рублей.
Теперь рассчитаем размер коммерческого процента. При выполнении личного плана продаж по валовой прибыли в размере 540 тысяч рублей выплата сотруднику в виде процента от этих продаж должна составить 20 тысяч рублей. Таким образом, размер самого коммерческого процента будет 20 000 / 540 000 = 3,7 %.
Однако сдельную систему оплаты труда нужно делать максимально простой и ясной. Ключевые параметры системы продаж должны быть настолько четкими, круглыми и запоминающимися, насколько возможно. Поэтому имеет смысл округлить коммерческий процент до 4 % от валовой прибыли. В этом случае вознаграждение коммерсанта при выполнении личного плана продаж в размере 540 тысяч рублей валовой прибыли составит 540 000 × 4 % = 21 600 рублей. А его совокупный доход при условии выполнения плана продаж на отдел составит 70 000 (оклад) + + 21 600 (коммерческий процент) + 12 000 (бонус за выполнение плана отдела) = 73 600 рублей. Ничего страшного: когда мы повышали план на отдел, то предполагали, что за это несколько увеличим доходы сотрудников при достижении этого плана.
Таблица, в соответствии с которой будет рассчитываться плановый коэффициент, может выглядеть следующим образом:
Процент выполнения личного плана продаж - Плановый коэффициент
Свыше 100% - 1,0
90 - 99,99% - 0,9
70 - 89,99% - 0,8
50 - 69,99% - 0,6
Менее 50% - 0,5
Как обеспечить, чтобы менеджеры по продажам из шкуры вылезли, расшиблись в лепешку, но обеспечили выполнение планов?
Для этого мы можем ввести при начислении коммерческого процента плановый коэффициент. Этот коэффициент должен составлять 1 (единицу), если сотрудник выполнил или перевыполнил личный план. Если же личный план был выполнен частично, плановый коэффициент будет меньше единицы. Тем меньше, чем в меньшей степени был выполнен план. На этот плановый коэффициент будем умножать коммерческий процент менеджера по продажам. Таким образом, если менеджер не выполнил личный план продаж, то и коммерческий процент за совершенные сделки ему будет начислен не полностью, а частично.
Как видите, коммерсанту лучше расшибиться в лепешку, но выполнить личный план продаж. Если не на 100 %, то уж на 70 % или больше – любой ценой и невзирая ни на что!
Что же до выплаты бонуса за выполнение плана отдела, то мы можем разбить его выплату на три части – в соответствии с достижением промежуточных результатов в течение месяца. Этот прием я впервые придумал для системы оплаты труда абонентского (клиентского) отдела моей Компании. Но и для нашего примера данный прием хорошо подходит, поскольку продажи эластичны, а спрос достаточно равномерен в течение месяца.
Начисление бонуса за выполнение плана отдела можно разбить на три равные части:
• первые 4 тысячи рублей начисляются в том случае, если к 15-му числу месяца план продаж на отдел выполнен на 50 % или более, то есть совокупная валовая прибыль от всех продаж сотрудников отдела составила 1 миллион 500 тысяч рублей и более;
• вторые 4 тысячи рублей начисляются в том случае, если к 25-му числу месяца план продаж на отдел выполнен на 90 % или более, то есть совокупная валовая прибыль от всех продаж сотрудников отдела составила 2 миллиона 700 тысяч рублей и более;
• третьи 4 тысячи рублей начисляются в том случае, если по результатам месяца план продаж на отдел выполнен полностью или перевыполнен. То есть совокупная валовая прибыль от всех продаж сотрудников отдела составила 3 миллиона рублей и более.
Итого максимальный размер бонуса за выполнение плана отдела составляет 4000 + 4000 + 4000 = 12 000 рублей.
Все основные расчеты проведены. Теперь самое время оформить все вышеизложенное в виде приказа по оплате труда.
Прежде всего необходимо четко обозначить специфику продаж.
На чем Компания зарабатывает прибыль? Как формируется эта прибыль?
Основная единица продаваемых услуг в данной Компании – рейс . Каждый корпоративный Клиент может заказать и оплатить за месяц несколько таких рейсов. Или даже несколько десятков.
Цена рейса, как правило, договорная. Стоимость по прайс-листу начинается с 90 тысяч рублей. Дальше идет активная торговля, в результате чего стоимость рейса обычно падает. Реальная средняя стоимость, по которой большинство Клиентов оплачивают заказанные ими рейсы, находится на уровне 75 тысяч рублей. При этом средняя себестоимость одного рейса составляет 66 тысяч рублей.
Какой объем продаж – или количество сделок – может обеспечить каждый из сотрудников?
Каждый сотрудник отдела продаж, исходя из сложившейся практики, может продавать в среднем 50 рейсов в месяц. А если поднапряжется – 60 рейсов, а то и больше. При этом рынок достаточно эластичный: многие Клиенты сами регулярно размещают свои заказы. Это позволяет каждому из коммерсантов иметь некоторый гарантированный объем продаж. Даже если они не будут прилагать по-настоящему активных усилий по привлечению новых Клиентов. Крайне маловероятно, чтобы кто-то из коммерсантов продал менее 30 рейсов в месяц.
Сколько сотрудников в отделе продаж?
На данный момент в отделе продаж шесть сотрудников: начальник отдела продаж и пять менеджеров по продажам.
Сколько, как мы считаем, должен зарабатывать каждый из сотрудников отдела продаж? И какую часть их дохода должен составлять оклад?
Пусть их доход при выполнении личного плана продаж будет на уровне 70 тысяч рублей в месяц, из них оклад – не менее 40 тысяч рублей.
Оклад у Ваших менеджеров по продажам должен быть ни в коем случае не ниже среднерыночного по Вашему городу. А также не ниже тех окладов, которые платят своим сотрудникам Ваши прямые конкуренты.
По состоянию на осень 2014 года платить менеджерам по продажам в регионах менее 15–20 тысяч рублей оклада (а в некоторых отраслях бизнеса – менее 25–30 тысяч рублей) – означает напрашиваться на серьезные неприятности. Не иметь возможности принять на работу большинство более или менее перспективных сотрудников. И усиливать текучку кадров среди тех сотрудников, которых принять на работу все же удалось.
Аналогично платить менеджерам по продажам в Москве оклад менее 35–45 тысяч рублей (а в некоторых отраслях бизнеса – менее 50–60 тысяч рублей) – значит напрашиваться на неприятности.
К этим окладам добавляются процент от продаж, бонусы и премии. Так что у успешных менеджеров по продажам итоговый доход будет значительно выше, чем размер их окладов. ∆
Какой план продаж на отдел мы хотим установить?
Есть несколько путей для того, чтобы определить тот план продаж, который мы хотим установить в качестве ожидаемого результата работы нашего отдела продаж. В данном случае для простоты предположим, что при определении плана на отдел мы будем исходить из суммы личных планов продаж сотрудников.
Планы продаж – как лично, так и на отдел – мы будем устанавливать по валовой прибыли . В данной ситуации нет никаких причин, по которым мы не могли бы применить именно этот, самый надежный и разумный подход.
Упрощенную валовую прибыль в данном случае рассчитать несложно.
Валовая прибыль за рейс = оплата Клиентом рейса – 66 тысяч рублей (прямые затраты)
Аналогично:
Валовая прибыль по контракту = оплата Клиента – (66 тысяч рублей × количество рейсов)
Как уже было сказано выше, каждый менеджер по продажам в среднем может продать за месяц 50 рейсов. А при хорошем раскладе – 60 рейсов и более. Считается, что за счет правильной постановки цели результативность работы сотрудника может возрасти на 20 %. В сравнении с тем средним уровнем результатов, которые он будет обеспечивать, если не будет иметь мотивации целью. Для рассматриваемой нами ситуации очевидно: если сотрудник в среднем может продавать 50 рейсов в месяц, при эффективной мотивации целью он мог бы продавать на 20 % больше. То есть 60 рейсов в месяц. Причем по опыту мы уже знаем, что этот результат вполне возможен и достижим.
Какие личные планы по валовой прибыли мы установим для менеджеров по продажам? Если средняя продажная цена одного рейса составляет 75 тысяч рублей, а себестоимость – 66 тысяч рублей, то средняя валовая прибыль за рейс составит 75 000 – 66 000 = 9000 рублей. Умножив 9 тысяч рублей на 60 рейсов в месяц, получим расчетную величину личного плана продаж по валовой прибыли: 540 тысяч рублей в месяц .
Поскольку в отделе продаж шесть сотрудников, мы должны умножить 540 тысяч на 6. При этом нужно помнить еще об одном правиле: сумма личных планов сотрудников должна на 15–20 % превышать план на отдел. Таким образом, мы можем рассчитать план продаж на отдел по валовой прибыли следующим образом:
План по валовой прибыли на отдел = 540 000 × 6 / 1,2 = 2 700 000 рублей.
Поскольку в качестве ориентира лучше воспринимаются круглые цифры, не исключено, что целесообразнее установить план продаж на отдел на уровне не 2 миллионов 700 тысяч, а 3 миллионов рублей. В этом случае мы сможем увеличить бонусы сотрудникам за достижение этого плана, чтобы повысить их мотивацию.
Расчет базовой схемы оплаты менеджеров по продажам
Итак, совокупный доход менеджера по продажам в рассматриваемом примере должен при выполнении личного плана продаж составлять 70 тысяч рублей в месяц. Из них не менее 40 тысяч рублей должно выплачиваться в виде оклада. Предположим, что 40 тысяч рублей в месяц – это стартовый оклад для сотрудников отдела продаж. Впоследствии оклад может быть повышен – как за выслугу лет, так и в награду за достижение выдающихся результатов. Но мы сейчас в наших расчетах этот фактор учитывать не будем. Больше – не меньше!
Если из совокупного дохода при выполнении плана продаж – 70 тысяч рублей – в качестве оклада выплачивается 40 тысяч рублей, на бонусную часть остается 70 000 – 40 000 = 30 000 рублей. Давайте разобьем эти 30 тысяч рублей на две части. Большая часть премиального вознаграждения будет выплачиваться в виде коммерческого процента от результатов личных продаж. Меньшая часть – в виде бонуса от выполнения плана продаж на отдел.
Какого размера должен быть этот бонус? Считается, что материальное стимулирование оказывает влияние на сотрудника, если оно составляет не менее 10 % его совокупного дохода. Влияние будет ярко выраженным, если бонус составит 20 % совокупного дохода или больше. Таким образом, бонус от выполнения плана отделом будет важен для сотрудников в том случае, если его размер будет не менее 70 000 × 10 % = 7000 рублей. А серьезные усилия для того, чтобы заработать этот бонус, сотрудники станут прилагать в том случае, если его размер составит не менее 70 000 × 20 % = 14 000 рублей.
Насколько важно для Компании, чтобы все сотрудники прилагали усилия для выполнения плана продаж по отделу? Думаю, это крайне важно. Значит, нам нужно выделить на бонус за выполнение плана отдела не менее 14 тысяч рублей из премиальной части оплаты. Сколько же останется на выплату коммерческого процента от личных продаж? 30 000 – 14 000 = 16 000 рублей. Маловато, пожалуй. Да и сумма какая-то некруглая, непривлекательная. Возможно, имеет смысл выделить на выплату коммерческого процента 20 тысяч рублей и оставить 12 тысяч рублей на бонус за выполнение плана отдела. В этом случае совокупный доход сотрудника при выполнении всех планов составит 40 000 (оклад) + 20 000 (коммерческий процент) + 12 000 (бонус за выполнение плана отдела) = 72 000 рублей.
Теперь рассчитаем размер коммерческого процента. При выполнении личного плана продаж по валовой прибыли в размере 540 тысяч рублей выплата сотруднику в виде процента от этих продаж должна составить 20 тысяч рублей. Таким образом, размер самого коммерческого процента будет 20 000 / 540 000 = 3,7 %.
Однако сдельную систему оплаты труда нужно делать максимально простой и ясной. Ключевые параметры системы продаж должны быть настолько четкими, круглыми и запоминающимися, насколько возможно. Поэтому имеет смысл округлить коммерческий процент до 4 % от валовой прибыли. В этом случае вознаграждение коммерсанта при выполнении личного плана продаж в размере 540 тысяч рублей валовой прибыли составит 540 000 × 4 % = 21 600 рублей. А его совокупный доход при условии выполнения плана продаж на отдел составит 70 000 (оклад) + + 21 600 (коммерческий процент) + 12 000 (бонус за выполнение плана отдела) = 73 600 рублей. Ничего страшного: когда мы повышали план на отдел, то предполагали, что за это несколько увеличим доходы сотрудников при достижении этого плана.
Таблица, в соответствии с которой будет рассчитываться плановый коэффициент, может выглядеть следующим образом:
Процент выполнения личного плана продаж - Плановый коэффициент
Свыше 100% - 1,0
90 - 99,99% - 0,9
70 - 89,99% - 0,8
50 - 69,99% - 0,6
Менее 50% - 0,5
Как обеспечить, чтобы менеджеры по продажам из шкуры вылезли, расшиблись в лепешку, но обеспечили выполнение планов?
Для этого мы можем ввести при начислении коммерческого процента плановый коэффициент. Этот коэффициент должен составлять 1 (единицу), если сотрудник выполнил или перевыполнил личный план. Если же личный план был выполнен частично, плановый коэффициент будет меньше единицы. Тем меньше, чем в меньшей степени был выполнен план. На этот плановый коэффициент будем умножать коммерческий процент менеджера по продажам. Таким образом, если менеджер не выполнил личный план продаж, то и коммерческий процент за совершенные сделки ему будет начислен не полностью, а частично.
Как видите, коммерсанту лучше расшибиться в лепешку, но выполнить личный план продаж. Если не на 100 %, то уж на 70 % или больше – любой ценой и невзирая ни на что!
Что же до выплаты бонуса за выполнение плана отдела, то мы можем разбить его выплату на три части – в соответствии с достижением промежуточных результатов в течение месяца. Этот прием я впервые придумал для системы оплаты труда абонентского (клиентского) отдела моей Компании. Но и для нашего примера данный прием хорошо подходит, поскольку продажи эластичны, а спрос достаточно равномерен в течение месяца.
Начисление бонуса за выполнение плана отдела можно разбить на три равные части:
• первые 4 тысячи рублей начисляются в том случае, если к 15-му числу месяца план продаж на отдел выполнен на 50 % или более, то есть совокупная валовая прибыль от всех продаж сотрудников отдела составила 1 миллион 500 тысяч рублей и более;
• вторые 4 тысячи рублей начисляются в том случае, если к 25-му числу месяца план продаж на отдел выполнен на 90 % или более, то есть совокупная валовая прибыль от всех продаж сотрудников отдела составила 2 миллиона 700 тысяч рублей и более;
• третьи 4 тысячи рублей начисляются в том случае, если по результатам месяца план продаж на отдел выполнен полностью или перевыполнен. То есть совокупная валовая прибыль от всех продаж сотрудников отдела составила 3 миллиона рублей и более.
Итого максимальный размер бонуса за выполнение плана отдела составляет 4000 + 4000 + 4000 = 12 000 рублей.
Все основные расчеты проведены. Теперь самое время оформить все вышеизложенное в виде приказа по оплате труда.
Дата: 13.Июля.2017
8 секретов успешных продаж
Секрет №1
Вы должны продать только одну вещь – свой статус. Первое и самое главное, из того, что вам необходимо, – иметь статус эксперта, специалиста в своей области. И сразу НО. Ваша область есть не то поле, в котором находятся ваши продукты и услуги. Другая, более важная часть – бизнес вашего клиента.
С экспертом как-то неудобно затевать спор о цене. Если большинство ваших встреч начинается и заканчивается разговором о цене, это значит, что, быть может, вы хороший коммерсант и хороший человек, но вы не продали статус эксперта.
Секрет №2
Вы должны донести до клиента правду – вам очень выгодно работать честно. По статистике, довольный клиент готов рассказать о своих хороших впечатлениях трем персонам. А недовольный готов поделиться своим возмущением с 10–20 персонами. Разве выгодно работать нечестно? Изюминка: честная работа – это удар ниже пояса для конкурентов и ошеломляющая новость для клиентов. Существует стереотип, будто бы от «коммерсанта» можно ожидать чего угодно, только не честной работы. Не обязательно разубеждать клиента в несправедливости такого мнения вообще, достаточно рассказать ему, что вы эксперт (см. секрет №1), да еще и честный.
Секрет №3
Вы должны продавать тогда, когда надо, а не все время. Сегодняшние продавцы ничем не напоминают коммивояжеров. Другие правила игры, средняя стоимость сделки, цикл заключения сделки – все другое. Если раньше подготовка занимала 10% времени, а работа с клиентом – 90%, то теперь в среднем на 90% времени, уходящего на подготовку, приходится 10% времени работы с клиентом. Не существует продавцов, которые хорошо «заключают контракты», существуют продавцы, которые умело работают на всех этапах: первичного поиска, квалификации, определения потребностей, презентации, предъявления доказательства и заключения сделки.
Секрет №4
Вы должны заняться сначала внутренними продажами, а потом продажами товаров и услуг клиентам. Один в поле не воин. Продажи – слишком серьезное дело, чтобы доверить его продавцам. Если от результатов продаж зависит благосостояние всей компании, логичным будет и участие в этом процессе всей компании. Если в отделе продаж говорят «мы», имея в виду продавцов, и «они», имея в виду всех остальных, это общая беда. Продавец не имеет права не продавать. Если продавец говорит, что мог бы продать намного больше, но… ему мешают производство, сервис, логистика, финансы – это значит, что он должен 95% времени заниматься внутренними продажами, пока не отвоюет такие условия, при которых станут возможными его продажи клиентам.
Секрет №5
Вы должны сделать так, чтобы клиент не мог сравнивать вас с другими. Найдите способ выгодно отличаться. Не допускайте ситуации «все это одно и то же». Не допускайте сравнений. Если первая фраза клиента – об «одном и том же», значит, вторая будет о скидке. Наше позиционирование происходит в голове клиента. Он должен чувствовать и воспринимать отличия. Если он не видит отличий, считайте, что их нет. Если клиент должен стать экспертом по вашим продуктам и уделить вам год жизни, чтобы понять разницу между вами и конкурентами, поищите более узнаваемые и ощутимые отличия. Отличия могут касаться продукта, услуги, компании, но главное – отличием должен стать сам менеджер по продажам. Если на продукт и компанию мы можем влиять лишь частично, то самих себя мы можем улучшать бесконечно.
Секрет №6
Вы должны понимать, чего клиент боится. Партнеры уважают друг друга, слушают друг друга и подписывают только взаимовыгодные сделки. Когда, обещая подумать, от вас уходит клиент, поймите: если все сделано как надо, то он должен купить тут же; если все не так, то о чем ему думать? Ваше ноу-хау состоит в том, чтобы выяснить, чего он боится. Если это цена, то у вас будет один план действий, если качество – другой, если нехватка опыта, неуверенность в возможностях вашей компании – вы знаете, что предпринять.
Секрет №7
Вы должны управлять ожиданиями клиента. Панический страх потерять клиента приводит к тому, что мы иногда щедро обещаем ему больше, чем можем предложить, или вяло ограничиваем его невыполнимые пожелания и ожидания. Мы снова работаем с клиентом, руководствуясь тем, что срочно, а не тем, что важно. Для продавца-профессионала завышенные ожидания клиента – не беда, а возможность. Возможность задать десяток вопросов о прежнем опыте, опасениях, бюджете клиента и проанализировать систему принятия решения. Потом эксперт упорядочит ожидания, скажет, что бывает и чего не бывает, в какие сроки, за какие деньги и на каких условиях. И клиент это поймет. А если ваш клиент не поймет? Это не его, а ваша вина.
Секрет №8
Вы должны освоить азы управления проектами. Секрет в том, что мы не можем больше работать успешно, оставаясь в прежних рамках. Англичане уже давно играют словами product (продукт) и service (услуга), придумывая такие комбинации, как provice и serduct, которые говорят о том, что не бывает только продуктов без услуг и не бывает только услуг без продуктов.
Секрет №1
Вы должны продать только одну вещь – свой статус. Первое и самое главное, из того, что вам необходимо, – иметь статус эксперта, специалиста в своей области. И сразу НО. Ваша область есть не то поле, в котором находятся ваши продукты и услуги. Другая, более важная часть – бизнес вашего клиента.
С экспертом как-то неудобно затевать спор о цене. Если большинство ваших встреч начинается и заканчивается разговором о цене, это значит, что, быть может, вы хороший коммерсант и хороший человек, но вы не продали статус эксперта.
Секрет №2
Вы должны донести до клиента правду – вам очень выгодно работать честно. По статистике, довольный клиент готов рассказать о своих хороших впечатлениях трем персонам. А недовольный готов поделиться своим возмущением с 10–20 персонами. Разве выгодно работать нечестно? Изюминка: честная работа – это удар ниже пояса для конкурентов и ошеломляющая новость для клиентов. Существует стереотип, будто бы от «коммерсанта» можно ожидать чего угодно, только не честной работы. Не обязательно разубеждать клиента в несправедливости такого мнения вообще, достаточно рассказать ему, что вы эксперт (см. секрет №1), да еще и честный.
Секрет №3
Вы должны продавать тогда, когда надо, а не все время. Сегодняшние продавцы ничем не напоминают коммивояжеров. Другие правила игры, средняя стоимость сделки, цикл заключения сделки – все другое. Если раньше подготовка занимала 10% времени, а работа с клиентом – 90%, то теперь в среднем на 90% времени, уходящего на подготовку, приходится 10% времени работы с клиентом. Не существует продавцов, которые хорошо «заключают контракты», существуют продавцы, которые умело работают на всех этапах: первичного поиска, квалификации, определения потребностей, презентации, предъявления доказательства и заключения сделки.
Секрет №4
Вы должны заняться сначала внутренними продажами, а потом продажами товаров и услуг клиентам. Один в поле не воин. Продажи – слишком серьезное дело, чтобы доверить его продавцам. Если от результатов продаж зависит благосостояние всей компании, логичным будет и участие в этом процессе всей компании. Если в отделе продаж говорят «мы», имея в виду продавцов, и «они», имея в виду всех остальных, это общая беда. Продавец не имеет права не продавать. Если продавец говорит, что мог бы продать намного больше, но… ему мешают производство, сервис, логистика, финансы – это значит, что он должен 95% времени заниматься внутренними продажами, пока не отвоюет такие условия, при которых станут возможными его продажи клиентам.
Секрет №5
Вы должны сделать так, чтобы клиент не мог сравнивать вас с другими. Найдите способ выгодно отличаться. Не допускайте ситуации «все это одно и то же». Не допускайте сравнений. Если первая фраза клиента – об «одном и том же», значит, вторая будет о скидке. Наше позиционирование происходит в голове клиента. Он должен чувствовать и воспринимать отличия. Если он не видит отличий, считайте, что их нет. Если клиент должен стать экспертом по вашим продуктам и уделить вам год жизни, чтобы понять разницу между вами и конкурентами, поищите более узнаваемые и ощутимые отличия. Отличия могут касаться продукта, услуги, компании, но главное – отличием должен стать сам менеджер по продажам. Если на продукт и компанию мы можем влиять лишь частично, то самих себя мы можем улучшать бесконечно.
Секрет №6
Вы должны понимать, чего клиент боится. Партнеры уважают друг друга, слушают друг друга и подписывают только взаимовыгодные сделки. Когда, обещая подумать, от вас уходит клиент, поймите: если все сделано как надо, то он должен купить тут же; если все не так, то о чем ему думать? Ваше ноу-хау состоит в том, чтобы выяснить, чего он боится. Если это цена, то у вас будет один план действий, если качество – другой, если нехватка опыта, неуверенность в возможностях вашей компании – вы знаете, что предпринять.
Секрет №7
Вы должны управлять ожиданиями клиента. Панический страх потерять клиента приводит к тому, что мы иногда щедро обещаем ему больше, чем можем предложить, или вяло ограничиваем его невыполнимые пожелания и ожидания. Мы снова работаем с клиентом, руководствуясь тем, что срочно, а не тем, что важно. Для продавца-профессионала завышенные ожидания клиента – не беда, а возможность. Возможность задать десяток вопросов о прежнем опыте, опасениях, бюджете клиента и проанализировать систему принятия решения. Потом эксперт упорядочит ожидания, скажет, что бывает и чего не бывает, в какие сроки, за какие деньги и на каких условиях. И клиент это поймет. А если ваш клиент не поймет? Это не его, а ваша вина.
Секрет №8
Вы должны освоить азы управления проектами. Секрет в том, что мы не можем больше работать успешно, оставаясь в прежних рамках. Англичане уже давно играют словами product (продукт) и service (услуга), придумывая такие комбинации, как provice и serduct, которые говорят о том, что не бывает только продуктов без услуг и не бывает только услуг без продуктов.
Дата: 11 Июля
Инвестиции с ежемесячным доходом
Еще один важный момент: далеко не все инвестиции вырабатывают у Вас правильный и положительный (для мотивации на дальнейшие занятия инвестициями) опыт. Например, Вы можете сколько угодно вкладывать в акции российских или зарубежных компаний. Предположим, что Вы инвестируете удачно. Ваш портфель ценных бумаг растет в цене.
Вы инвестируете в акции дополнительные средства. Портфель, который стартовал с десятков и сотен тысяч рублей, постепенно (благодаря росту стоимости акций и дополнительным инвестициям) вырастает до миллионов… Или то, что начиналось с тысяч и десятков тысяч долларов, вырастает до сотен тысяч и миллионов долларов…
Ну и что Вы имеете с этого? С какой-то точки зрения – ничего. Прирастают ведь не деньги у Вас в кармане или на счете в банке, а какая-то оценочная стоимость портфеля, которая Вам может казаться довольно виртуальной. И это так и есть: пока Вы не продали свои акции, нет никаких гарантий, что они продадутся именно по той стоимости, по которой они были отражены в том отчете по портфелю, который Вы смотрели. Опять же с разницы между ценой, по которой Вы сегодня можете продать акции, и ценой, по которой Вы их когда-то приобретали, с Вас удержат налоги. Во многих странах – весьма ощутимые налоги. Это обстоятельство мотивирует Вас не торопиться с продажей акций. Особенно когда рост оценочной стоимости портфеля Вас более или менее устраивает. Чем больше портфель акций и больше прирост стоимости этих акций – тем больше оснований не торопиться с его продажей и не попадать на налоги. Так и до самой своей смерти можно ни разу не вывести средства из своего инвестиционного портфеля…
Так что Вы имеете с Ваших инвестиций? Получается – ничего. Вы регулярно откладываете средства. И инвестируете их в свой портфель акций. Оценочная стоимость портфеля растет. Но, кроме этого роста оценочной стоимости портфеля, для Вас особо ничего не меняется. Если Вы будете годами вкладывать деньги в инвестиции и не будете получать от этих инвестиций никакого конкретного дохода в виде средств, поступающих на Ваши банковские счета, – так у любого может пропасть интерес к инвестициям. И опустятся руки.
Совсем другое дело, когда у Вас есть квартира, сдаваемая в аренду! Каждый месяц деньги от аренды поступают на Ваш банковский счет. Или на счет вашего ИП. Или арендатор отдает их Вам лично в руки. Что тоже, конечно, приятно. Потом, когда у Вас будет 10 или 20 квартир, сдаваемых в аренду, Вы сами предпочтете, чтобы арендаторы переводили деньги на Ваши счета или банковские карты. И не назначали встречу с Вами каждый раз, когда наступает срок оплаты аренды за следующий месяц.
То же самое можно сказать и о коммерческой недвижимости. И о частных займах. Наконец, Вы так же регулярно получаете купонный доход по облигациям. Просто выплачивается этот доход не каждый месяц.
А раз в квартал, в полгода или в год. В зависимости от условий выпуска данной облигации. Например, если Вы купили евробонды номинальной стоимостью $200 000 с купонным доходом 10 % годовых, выплачиваемым равными долями два раза в год, каждые полгода на Ваш счет будет приходить доход от этих облигаций в размере $10 000. Уже неплохо, правда? А если Вам удалось приобрести эту облигацию с дисконтом – так и совсем хорошо! Если Вы купили облигации с дисконтом 20 % (то есть не за $200000, а за $160000), ежегодная купонная доходность облигации составит уже не 10 %, а $20 000 / 160 000 = = 12,5 % годовых. Плюс Вы дополнительно заработаете $40 000, когда облигация будет погашена (что тоже прекрасно!).
Поступающие на Ваши счета дивиденды от инвестиций Вы можете спокойно тратить на жизнь, комфорт и путешествия. Зная, что Вы не уменьшаете при этом свой инвестиционный капитал. Если же Вы пока работаете и зарабатываете больше, чем нужно на текущие и плановые расходы Вашей семьи, Вы просто реинвестируете тот доход, который поступает к Вам от инвестиций. И дополнительно ускоряете прирост своего инвестиционного капитала.
Так что мой Вам совет: старайтесь как минимум часть своего инвестиционного портфеля размещать в инвестиционные инструменты, которые будут регулярно приносить Вам дивидендный доход. Входной порог таких инвестиций невелик. Он начинается с 1000 рублей при самостоятельном приобретении облигаций на Вашем брокерском счете. И от $1000 – при приобретении евробондов многих зарубежных компаний на Вашем зарубежном брокерском счете. Правда, многие привлекательные по доходности евробонды можно приобрести только пакетами от $100 000 или 200 000 по номинальной стоимости облигаций. Прекрасные инвестиционные инструменты, дающие Вам ежемесячный дивидендный доход, – жилая и коммерческая недвижимость, сдаваемая в аренду. И частные займы.
Инвестиции, приносящие Вам регулярный дивидендный доход, вырабатывают в Вас правильную мотивацию. Чем больше инвестиций – тем больше Ваш доход. И тем больше суммы, которые Вы можете направлять на следующие инвестиции. Если процентный и дивидендный доход, который в течение года поступает от инвестиций на Ваши счета, реально превышает все расходы Вашей семьи за год – Вы видите, что действительно могли бы жить на эти деньги, сохраняя достигнутый уровень жизни и ни в чем себе не отказывая. А это и есть финансовая свобода, не правда ли?
Еще один важный момент: далеко не все инвестиции вырабатывают у Вас правильный и положительный (для мотивации на дальнейшие занятия инвестициями) опыт. Например, Вы можете сколько угодно вкладывать в акции российских или зарубежных компаний. Предположим, что Вы инвестируете удачно. Ваш портфель ценных бумаг растет в цене.
Вы инвестируете в акции дополнительные средства. Портфель, который стартовал с десятков и сотен тысяч рублей, постепенно (благодаря росту стоимости акций и дополнительным инвестициям) вырастает до миллионов… Или то, что начиналось с тысяч и десятков тысяч долларов, вырастает до сотен тысяч и миллионов долларов…
Ну и что Вы имеете с этого? С какой-то точки зрения – ничего. Прирастают ведь не деньги у Вас в кармане или на счете в банке, а какая-то оценочная стоимость портфеля, которая Вам может казаться довольно виртуальной. И это так и есть: пока Вы не продали свои акции, нет никаких гарантий, что они продадутся именно по той стоимости, по которой они были отражены в том отчете по портфелю, который Вы смотрели. Опять же с разницы между ценой, по которой Вы сегодня можете продать акции, и ценой, по которой Вы их когда-то приобретали, с Вас удержат налоги. Во многих странах – весьма ощутимые налоги. Это обстоятельство мотивирует Вас не торопиться с продажей акций. Особенно когда рост оценочной стоимости портфеля Вас более или менее устраивает. Чем больше портфель акций и больше прирост стоимости этих акций – тем больше оснований не торопиться с его продажей и не попадать на налоги. Так и до самой своей смерти можно ни разу не вывести средства из своего инвестиционного портфеля…
Так что Вы имеете с Ваших инвестиций? Получается – ничего. Вы регулярно откладываете средства. И инвестируете их в свой портфель акций. Оценочная стоимость портфеля растет. Но, кроме этого роста оценочной стоимости портфеля, для Вас особо ничего не меняется. Если Вы будете годами вкладывать деньги в инвестиции и не будете получать от этих инвестиций никакого конкретного дохода в виде средств, поступающих на Ваши банковские счета, – так у любого может пропасть интерес к инвестициям. И опустятся руки.
Совсем другое дело, когда у Вас есть квартира, сдаваемая в аренду! Каждый месяц деньги от аренды поступают на Ваш банковский счет. Или на счет вашего ИП. Или арендатор отдает их Вам лично в руки. Что тоже, конечно, приятно. Потом, когда у Вас будет 10 или 20 квартир, сдаваемых в аренду, Вы сами предпочтете, чтобы арендаторы переводили деньги на Ваши счета или банковские карты. И не назначали встречу с Вами каждый раз, когда наступает срок оплаты аренды за следующий месяц.
То же самое можно сказать и о коммерческой недвижимости. И о частных займах. Наконец, Вы так же регулярно получаете купонный доход по облигациям. Просто выплачивается этот доход не каждый месяц.
А раз в квартал, в полгода или в год. В зависимости от условий выпуска данной облигации. Например, если Вы купили евробонды номинальной стоимостью $200 000 с купонным доходом 10 % годовых, выплачиваемым равными долями два раза в год, каждые полгода на Ваш счет будет приходить доход от этих облигаций в размере $10 000. Уже неплохо, правда? А если Вам удалось приобрести эту облигацию с дисконтом – так и совсем хорошо! Если Вы купили облигации с дисконтом 20 % (то есть не за $200000, а за $160000), ежегодная купонная доходность облигации составит уже не 10 %, а $20 000 / 160 000 = = 12,5 % годовых. Плюс Вы дополнительно заработаете $40 000, когда облигация будет погашена (что тоже прекрасно!).
Поступающие на Ваши счета дивиденды от инвестиций Вы можете спокойно тратить на жизнь, комфорт и путешествия. Зная, что Вы не уменьшаете при этом свой инвестиционный капитал. Если же Вы пока работаете и зарабатываете больше, чем нужно на текущие и плановые расходы Вашей семьи, Вы просто реинвестируете тот доход, который поступает к Вам от инвестиций. И дополнительно ускоряете прирост своего инвестиционного капитала.
Так что мой Вам совет: старайтесь как минимум часть своего инвестиционного портфеля размещать в инвестиционные инструменты, которые будут регулярно приносить Вам дивидендный доход. Входной порог таких инвестиций невелик. Он начинается с 1000 рублей при самостоятельном приобретении облигаций на Вашем брокерском счете. И от $1000 – при приобретении евробондов многих зарубежных компаний на Вашем зарубежном брокерском счете. Правда, многие привлекательные по доходности евробонды можно приобрести только пакетами от $100 000 или 200 000 по номинальной стоимости облигаций. Прекрасные инвестиционные инструменты, дающие Вам ежемесячный дивидендный доход, – жилая и коммерческая недвижимость, сдаваемая в аренду. И частные займы.
Инвестиции, приносящие Вам регулярный дивидендный доход, вырабатывают в Вас правильную мотивацию. Чем больше инвестиций – тем больше Ваш доход. И тем больше суммы, которые Вы можете направлять на следующие инвестиции. Если процентный и дивидендный доход, который в течение года поступает от инвестиций на Ваши счета, реально превышает все расходы Вашей семьи за год – Вы видите, что действительно могли бы жить на эти деньги, сохраняя достигнутый уровень жизни и ни в чем себе не отказывая. А это и есть финансовая свобода, не правда ли?
Дата: 11 Июля
9 вежливых фраз, которые нельзя говорить клиентам по телефону
Вы были предельно вежливы и внимательны, старались вести разговор доверительно, а клиент… повесил трубку и больше не выходит на связь. С вами такое бывало?
Уверен, что с такой ситуацией сталкивался практически каждый предприниматель. Однако если вы думаете, что сейчас я расскажу вам о какой-то новой секретной методике, которая позволит грубить клиентам и закрывать продажи, я вас разочарую.
Вместо этого я всего лишь предложу вам отказаться от 9-ти привычных вежливых фраз, которые, как оказалось, совсем не нравятся клиентам. Не забудьте показать эту статью своим менеджерам по продажам:)
И уже сегодня перестаньте говорить…
1. «Благодарю за уделенное мне время»
«Что не так в этой фразе?» — возмутитесь вы?
Казалось бы, элементарная вежливость – поблагодарить человека за то, что уделил вам время. Возможно. Но не в продажах.
Почему? Все просто. Поблагодарив потенциального клиента за то, что уделил вам время, вы открыто заявляете, что он сделал вам одолжение. Но ведь он общался с вами потому, что ему это было полезно и необходимо. Ваш разговор помог клиенту решить какую-то его проблему.
А если он еще и купил у вас, он уже получил больше, чем вы. Ведь вы от продажи получаете деньги, а клиент – решение. Так что это ему следует благодарить вас.
Поэтому я предлагаю заменить эту фразу на что-то вроде «Удалось ли мне решить вашу проблему?» или «Наш разговор помог вам?». Это даст вам понять, доволен ли клиент общением, все ли моменты вы учли в разговоре или ему еще требуется ваша помощь. И да, это хороший способ выудить из него заслуженную благодарность в свой адрес:)
Только не вздумайте в ответ на «Спасибо» от клиента начать рассыпаться в благодарностях в его адрес. Просто ответьте ему «Пожалуйста/Рад(а) был(а) помочь/Без проблем» или что-то подобное.
2. «Просто проверяю…»
Обычно эту фразу говорят, когда клиент не ответил на последнее сообщение или не перезвонил в обозначенный срок. И продавец звонит вроде как проверить, все ли в порядке у клиента, чтобы тем самым снова вывести его на диалог.
Конечно, я мог бы порекомендовать вам сразу доводить дело до покупки, чтобы потом не искать клиента с такими проверками. Но, как известно, не всегда все бывает так гладко. Поэтому, если звонка с проверкой не избежать, я рекомендую всегда добавлять к «просто проверяю» какую-нибудь ценность для клиента.
Какую именно – это зависит от стадии ваших отношений. Если вы только начинаете ваше знакомство, можно предложить рекомендации, действительно полезные потенциальному клиенту.
Если же вы уже неоднократно общались, но до покупки дело пока не дошло, можно ссылаться на ваши предыдущие диалоги. Например, скажите, что вы анализировали предоставленную клиентом информацию, и вас посетила новая крутая идея, которая сделает ваше взаимодействие еще полезнее/проще/выгоднее.
Вот как это можно обыграть:
«Я звоню, потому что у меня возникла идея, которая действительно может помочь вам…»;
«Я звоню, потому что, возможно, упустил нечто важное. И это может сделать наше сотрудничество менее плодотворным. У вас есть несколько минут, чтобы обсудить…?»;
«Я просматривал свои заметки и обнаружил, что упустил важную деталь. Прошу меня извинить за это. Не могли бы вы уделить мне пару минут, чтобы прояснить этот вопрос? Это поможет мне предложить вам более качественное решение».
Таким образом, вы не просто позвоните клиенту нежданно-негаданно с проверками, чтобы потратить его время. Вы сделаете этот разговор ценным для человека. А такой ход существенно повышает ваши шансы на продажу.
3. «Насчет договора…»
Этот вариант не слишком отличается от «Просто проверяю». Продажники, как правило, используют эту фразу, когда ждут от потенциального клиента подписания договора, а тот все никак не решится.
Конечно, идеальный вариант — добиваться подписания договора непосредственно к концу вашего разговора с клиентом или даже в середине. Но что, если этого не случилось? Договор не подписан, и следующий разговор откладывается на неопределенный срок?
Так же, как и в предыдущем пункте, я рекомендую не звонить с темой «Насчет договора», а предложить клиенту дополнительную ценность. Например, предложить пошаговый алгоритм внедрения вашего продукта или вспомогательные материалы для начала эффективного использования. И уже потом можно будет невзначай спросить, на каком этапе находится процесс подписания соглашения. Тут это будет уместно, ведь вы уже обсуждаете использование вашего продукта.
4. «Я хотел(а) бы…»
Еще одна безобидная на вид фраза. Но знаете, почему ее не стоит говорить клиентам? Да потому, что их не волнует, что вы хотите. В первую очередь клиента заботят его собственные потребности, и именно за их удовлетворением он к вам пришел.
Поэтому самое простое, чем вы можете заменить свое «Я хотел(а) бы…», — это «Хотели бы вы?». Однако часто продавцы боятся этой фразы, так как на нее легко ответить «нет».
В этом случае я рекомендую такой прием. Вовлеките человека в диалог, сразу выстроив план вашего общения. Озвучьте свое предложение и сразу назовите какое-то существенное преимущество.
Это звучит примерно так: «Предлагаю обсудить, как мне/нашей компании удалось помочь [описать человека/компанию, с которыми вы уже сотрудничали] с [описание проблемы, аналогичной проблеме клиента]. Что скажете?» Например: «Мне удалось помочь 5-ти адвокатам получать не менее 100 обращений в месяц. Я просто провел аудиты их сайтов и устранил ключевые недостатки. Вам бы хотелось получить такой результат?».
Согласитесь, в отличие от «Хотите, чтобы я провел аудит вашего сайта?», это уже звучит как интересное предложение.
5. «Есть ли у вас бюджет для покупки?»
Не стоит недооценивать покупателя. Скорее всего, перед тем, как обратиться к вам, он просмотрел цены на аналогичные товары, услуги или продукты. И даже если вы на своем ресурсе их не указываете, у кого-то из конкурентов точно найдется прайс на сайте. Поэтому клиент уже примерно знает, на какую стоимость ему ориентироваться.
Конечно, вопрос платежеспособности клиента очень важен. Но я считаю, что задавать его сразу в лоб не стоит. Для начала лучше внимательно выслушать, чего же хочет клиент, а после предложить ему какие-то варианты и озвучить стоимость. Если цена формируется в каждом случае индивидуально, обозначьте какой-то диапазон и поясните клиенту, от чего зависит конечный результат. А уже после этого вопрос платежеспособности выяснится сам собой.
6. «Вы лицо, принимающее решения?»
Этот вопрос может показаться уместным, если вы работаете с крупным клиентом и еще не знаете, кем в компании является ваш собеседник. Однако я считаю, что спрашивать такое несколько бестактно. Вы как будто сомневаетесь, что тот, с кем вы общаетесь, может занимать какой-то значимый пост в своей компании. Согласитесь, не очень приятно такое услышать.
Если вам все же нужно узнать, кто именно будет принимать решение о покупке и с кем вам лучше общаться, сформулируйте вопрос иначе. Спросите: «Как в вашей компании принимаются решения?». Таким образом вы не только сможете узнать, с кем вам стоит связаться, но и как вам лучше организовать дальнейшее сотрудничество с этим клиентом. К примеру, в некоторых компаниях решение может быть принято только после того, как вы предложите пошаговый план внедрения вашего продукта. И задав правильный вопрос, вы поймете, что вам стоит делать, чтобы ускорить продажу.
7. «Я не хочу тратить ваше время»
Эту фразу продавцы говорят, когда понимают, что потенциальный клиент ищет не совсем то, что они могут предложить. Таким образом они в вежливой форме отказываются от дальнейшего общения и траты своего времени.
Я абсолютно за то, чтобы отказываться от «не своих» клиентов и рациональнее использовать время менеджера по продажам. Однако в таком отказе на ранней стадии есть проблема. Не всегда продавец успевает убедиться, что действительно ничем не может помочь клиенту. Очень часто случается, что проведя поверхностный диалог и не найдя очевидного решения, продавец стремится скорее отделаться от такого непонятного клиента. Конечно, легче переключиться на тех, с кем у него больше шансов закрыть продажу.
Но ведь вы никогда не знаете, куда могут вас привести лишние 10-15 минут, потрачен
Вы были предельно вежливы и внимательны, старались вести разговор доверительно, а клиент… повесил трубку и больше не выходит на связь. С вами такое бывало?
Уверен, что с такой ситуацией сталкивался практически каждый предприниматель. Однако если вы думаете, что сейчас я расскажу вам о какой-то новой секретной методике, которая позволит грубить клиентам и закрывать продажи, я вас разочарую.
Вместо этого я всего лишь предложу вам отказаться от 9-ти привычных вежливых фраз, которые, как оказалось, совсем не нравятся клиентам. Не забудьте показать эту статью своим менеджерам по продажам:)
И уже сегодня перестаньте говорить…
1. «Благодарю за уделенное мне время»
«Что не так в этой фразе?» — возмутитесь вы?
Казалось бы, элементарная вежливость – поблагодарить человека за то, что уделил вам время. Возможно. Но не в продажах.
Почему? Все просто. Поблагодарив потенциального клиента за то, что уделил вам время, вы открыто заявляете, что он сделал вам одолжение. Но ведь он общался с вами потому, что ему это было полезно и необходимо. Ваш разговор помог клиенту решить какую-то его проблему.
А если он еще и купил у вас, он уже получил больше, чем вы. Ведь вы от продажи получаете деньги, а клиент – решение. Так что это ему следует благодарить вас.
Поэтому я предлагаю заменить эту фразу на что-то вроде «Удалось ли мне решить вашу проблему?» или «Наш разговор помог вам?». Это даст вам понять, доволен ли клиент общением, все ли моменты вы учли в разговоре или ему еще требуется ваша помощь. И да, это хороший способ выудить из него заслуженную благодарность в свой адрес:)
Только не вздумайте в ответ на «Спасибо» от клиента начать рассыпаться в благодарностях в его адрес. Просто ответьте ему «Пожалуйста/Рад(а) был(а) помочь/Без проблем» или что-то подобное.
2. «Просто проверяю…»
Обычно эту фразу говорят, когда клиент не ответил на последнее сообщение или не перезвонил в обозначенный срок. И продавец звонит вроде как проверить, все ли в порядке у клиента, чтобы тем самым снова вывести его на диалог.
Конечно, я мог бы порекомендовать вам сразу доводить дело до покупки, чтобы потом не искать клиента с такими проверками. Но, как известно, не всегда все бывает так гладко. Поэтому, если звонка с проверкой не избежать, я рекомендую всегда добавлять к «просто проверяю» какую-нибудь ценность для клиента.
Какую именно – это зависит от стадии ваших отношений. Если вы только начинаете ваше знакомство, можно предложить рекомендации, действительно полезные потенциальному клиенту.
Если же вы уже неоднократно общались, но до покупки дело пока не дошло, можно ссылаться на ваши предыдущие диалоги. Например, скажите, что вы анализировали предоставленную клиентом информацию, и вас посетила новая крутая идея, которая сделает ваше взаимодействие еще полезнее/проще/выгоднее.
Вот как это можно обыграть:
«Я звоню, потому что у меня возникла идея, которая действительно может помочь вам…»;
«Я звоню, потому что, возможно, упустил нечто важное. И это может сделать наше сотрудничество менее плодотворным. У вас есть несколько минут, чтобы обсудить…?»;
«Я просматривал свои заметки и обнаружил, что упустил важную деталь. Прошу меня извинить за это. Не могли бы вы уделить мне пару минут, чтобы прояснить этот вопрос? Это поможет мне предложить вам более качественное решение».
Таким образом, вы не просто позвоните клиенту нежданно-негаданно с проверками, чтобы потратить его время. Вы сделаете этот разговор ценным для человека. А такой ход существенно повышает ваши шансы на продажу.
3. «Насчет договора…»
Этот вариант не слишком отличается от «Просто проверяю». Продажники, как правило, используют эту фразу, когда ждут от потенциального клиента подписания договора, а тот все никак не решится.
Конечно, идеальный вариант — добиваться подписания договора непосредственно к концу вашего разговора с клиентом или даже в середине. Но что, если этого не случилось? Договор не подписан, и следующий разговор откладывается на неопределенный срок?
Так же, как и в предыдущем пункте, я рекомендую не звонить с темой «Насчет договора», а предложить клиенту дополнительную ценность. Например, предложить пошаговый алгоритм внедрения вашего продукта или вспомогательные материалы для начала эффективного использования. И уже потом можно будет невзначай спросить, на каком этапе находится процесс подписания соглашения. Тут это будет уместно, ведь вы уже обсуждаете использование вашего продукта.
4. «Я хотел(а) бы…»
Еще одна безобидная на вид фраза. Но знаете, почему ее не стоит говорить клиентам? Да потому, что их не волнует, что вы хотите. В первую очередь клиента заботят его собственные потребности, и именно за их удовлетворением он к вам пришел.
Поэтому самое простое, чем вы можете заменить свое «Я хотел(а) бы…», — это «Хотели бы вы?». Однако часто продавцы боятся этой фразы, так как на нее легко ответить «нет».
В этом случае я рекомендую такой прием. Вовлеките человека в диалог, сразу выстроив план вашего общения. Озвучьте свое предложение и сразу назовите какое-то существенное преимущество.
Это звучит примерно так: «Предлагаю обсудить, как мне/нашей компании удалось помочь [описать человека/компанию, с которыми вы уже сотрудничали] с [описание проблемы, аналогичной проблеме клиента]. Что скажете?» Например: «Мне удалось помочь 5-ти адвокатам получать не менее 100 обращений в месяц. Я просто провел аудиты их сайтов и устранил ключевые недостатки. Вам бы хотелось получить такой результат?».
Согласитесь, в отличие от «Хотите, чтобы я провел аудит вашего сайта?», это уже звучит как интересное предложение.
5. «Есть ли у вас бюджет для покупки?»
Не стоит недооценивать покупателя. Скорее всего, перед тем, как обратиться к вам, он просмотрел цены на аналогичные товары, услуги или продукты. И даже если вы на своем ресурсе их не указываете, у кого-то из конкурентов точно найдется прайс на сайте. Поэтому клиент уже примерно знает, на какую стоимость ему ориентироваться.
Конечно, вопрос платежеспособности клиента очень важен. Но я считаю, что задавать его сразу в лоб не стоит. Для начала лучше внимательно выслушать, чего же хочет клиент, а после предложить ему какие-то варианты и озвучить стоимость. Если цена формируется в каждом случае индивидуально, обозначьте какой-то диапазон и поясните клиенту, от чего зависит конечный результат. А уже после этого вопрос платежеспособности выяснится сам собой.
6. «Вы лицо, принимающее решения?»
Этот вопрос может показаться уместным, если вы работаете с крупным клиентом и еще не знаете, кем в компании является ваш собеседник. Однако я считаю, что спрашивать такое несколько бестактно. Вы как будто сомневаетесь, что тот, с кем вы общаетесь, может занимать какой-то значимый пост в своей компании. Согласитесь, не очень приятно такое услышать.
Если вам все же нужно узнать, кто именно будет принимать решение о покупке и с кем вам лучше общаться, сформулируйте вопрос иначе. Спросите: «Как в вашей компании принимаются решения?». Таким образом вы не только сможете узнать, с кем вам стоит связаться, но и как вам лучше организовать дальнейшее сотрудничество с этим клиентом. К примеру, в некоторых компаниях решение может быть принято только после того, как вы предложите пошаговый план внедрения вашего продукта. И задав правильный вопрос, вы поймете, что вам стоит делать, чтобы ускорить продажу.
7. «Я не хочу тратить ваше время»
Эту фразу продавцы говорят, когда понимают, что потенциальный клиент ищет не совсем то, что они могут предложить. Таким образом они в вежливой форме отказываются от дальнейшего общения и траты своего времени.
Я абсолютно за то, чтобы отказываться от «не своих» клиентов и рациональнее использовать время менеджера по продажам. Однако в таком отказе на ранней стадии есть проблема. Не всегда продавец успевает убедиться, что действительно ничем не может помочь клиенту. Очень часто случается, что проведя поверхностный диалог и не найдя очевидного решения, продавец стремится скорее отделаться от такого непонятного клиента. Конечно, легче переключиться на тех, с кем у него больше шансов закрыть продажу.
Но ведь вы никогда не знаете, куда могут вас привести лишние 10-15 минут, потрачен